SEGURANÇA

Desafios para vender Segurança em meio à pandemia Covid-19

Marcelo Bando

Superintendente comercial Grupo GR e diretor de marketing da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Membro da Associação Brasileira de Facilities (ABRAFAC), da Sociedade Americana de Segurança Industrial (ASIS) e da Associação dos Diplomados da Escola Superior de Guerra (Adseg)

28/06/2021

O setor de Prestação de Serviços de Vigilância Patrimonial, Serviços Correlatos com Portaria, Recepção, Bombeiro Civil, Serviços Gerais com Limpeza, Jardinagem, entre outros precisam superar inúmeros desafios de vendas durante a pandemia. Apesar dos planos de contingências e de gestão de riscos, jamais poderíamos imaginar esse cenário. Investir na prospecção de novos clientes, customizar soluções e atualizar plataformas de vendas são alguns passos importantes para sobreviver na crise e lidar melhor com as oscilações desse mercado.

No início da pandemia da Covid-19, creio que ninguém no mundo “escreveu de forma assertiva” seus planos de contingência, como a continuidade de negócio e a gestão de riscos. Até porque era difícil imaginar uma crise que poderia se prolongar por meses e que fosse capaz de afetar seu negócio, a economia, a sociedade local e os países de todos os continentes.

 

O setor de Prestação de Serviços de Vigilância Patrimonial, Serviços Correlatos com Portaria, Recepção, Bombeiro Civil, Serviços Gerais com Limpeza, Jardinagem, entre outros não foi diferente de qualquer outro setor.

 

Apesar dos planos de contingências e de gestão de riscos, jamais poderíamos imaginar esse cenário. Sofremos com o impacto inicial e até a presente data com o efeito “sanfona”. No momento, estamos administrando todas essas fases da pandemia e consequentemente aprendendo a lidar com as oscilações do mercado.

 

O setor de terceirização sofre em proporções similares, pois faz parte do negócio de seus clientes. E, falando de um setor considerado essencial que é a Vigilância Patrimonial, esse também não escapou dos impactos. Por exemplo, segmentos de varejo que inclui os shopping centers registraram grandes perdas. Com os fechamentos por períodos determinados e restrições de horários de funcionamento, os gestores tiveram que desmontar seu quadro de segurança de forma drástica, algumas reduções de efetivos passaram dos 70%. Como fazer segurança de um ambiente tão complexo, gerenciando todos os riscos? De que forma administrar as mudanças constantes de procedimentos?  Enfim, uma tarefa árdua para o gestor de segurança e seus parceiros/prestadores de serviços.

 

Com essas movimentações, os prestadores de serviços tiveram que utilizar de meios legais como as Medidas Provisórias de nº 927/20 em seguida a 936/20, recentemente a 1.046/21, que tratam de alternativas trabalhistas diante do estado de calamidade e emergência de saúde pública decorrente da Covid-19 (teletrabalho, antecipações de férias individuais e coletivas, banco de horas, suspensões de trabalho, reduções de salários, entre outros itens). Isto sem contar os colaboradores afastados por grupo de riscos e aqueles que contraíram o vírus. Somado a tudo isso vieram os impactos financeiros rigorosos para os prestadores de serviços e para as empresas sem solidez financeira, gestão administrativa e estratégia comercial. Alguns deles fadados ao fracasso com prejuízos irrecuperáveis ou encerramento de suas atividades.

 

Com a afirmação que a empresa tem que possuir uma estratégia comercial, vamos entrar no tema deste artigo “Desafios para vender Segurança em meio à pandemia Covid-19”.

Poderíamos citar diversos deles na área de vendas desde as diretrizes, os objetivos até as fases do planejamento estratégico para atingir as famosas metas vendas. Entretanto, pularemos algumas etapas e partiremos para os desafios do time de vendas e “backoffice” comercial, como segue:

 

- Prospectar novos clientes por meio de escritórios virtuais ou home office;

 

- Visitas presenciais;

 

- Mudança de mentalidade (mindset);

 

- Customizar as necessidades do cliente;

 

- Atualizações nas plataformas de videoconferência;

- Objetividade e tempo das videoconferências;

- Gerar clientes potenciais e qualificados (leads);

- Revisar os roteiros (scripts) de vendas;

- Pipeline de oportunidades (sistema processo comercial);

- Redes sociais;

- Follow-up assertivo;

- Ações de marketing;

- Rede de contatos (networking);

- Entre outros fatores que influenciam no sucesso da venda.

 

Veja que mesmo falando somente do time de vendas e backoffice comercial, geramos uma lista enorme. Discorrer sobre cada um deles seria muito importante para o pleno entendimento e reflexão dos cenários que deixarão em decorrência desta pandemia: antes, agora e projetar como será no futuro na área de vendas. Porém, vamos falar do primeiro e segundo itens desta lista: prospectar novos clientes por meio de escritórios virtuais ou home office e visitas presenciais.

 

De fato, encontrar novos clientes é um desafio enorme para o time de vendas. Para quem está do outro lado também há dificuldades. Ou seja, o comprador e o usuário pelo serviço precisam superar obstáculos para solucionar os problemas seja ele gerente de segurança, chefe, coordenador, técnico, enfim, os responsáveis pela área de Segurança também buscam novas formas para qualificar um fornecedor em meio à pandemia.

 

A primeira dificuldade do time de vendas é o contato. Ou seja, com os compradores em home office, os contatos ficaram mais difíceis, mesmo com investimentos em telefonia IP, transferência de ligação/ramal para celular, canais de relacionamento e outros.  Vários clientes contam apenas com e-mail para contato e infelizmente o retorno é baixíssimo.

 

Diversas empresas possuem plataformas de compras próprias ou terceirizam seus processos, cabendo aos prestadores interessados aplicar e aguardar sua efetivação para participar da concorrência. Outra forma é o time de compras por meio de pesquisa de mercado e indicação de fornecedores pelo usuário técnico, desenvolverem em conjunto um edital, carta convite, RFI (request for information), RFP (request for proposal) para o processo de cotação/concorrência.

 

Fato é que o time de vendas continua sem o “primeiro” contato para apresentar a empresa, iniciar o relacionamento, submeter seu portfólio e documentos para homologação prévia de futuras oportunidades.

 

Enfim, esse desafio é um estudo de caso que muitos quebram a cabeça para reinventar com novas técnicas de prospecção e relacionamento com o cliente desejado.

 

O segundo desafio é a visita presencial comercial e técnica. Com a pandemia, inúmeras organizações vetaram essa modalidade e passaram a fazer visitas por videoconferência. É aí que está o desafio do nosso setor. Apresentar uma proposta comercial por meio de uma leitura de edital, RFI, RFP e P&R (perguntas e respostas) é uma tarefa relativamente simples que não exige uma presença do prestador, embora existam outros fatores que justificam, mas podemos deixar para discutir em outra oportunidade.

 

No entanto, tratando-se de visita técnica com o objetivo de apresentar uma proposta alternativa ou projeto de segurança no qual há um estudo técnico de viabilidade, análise do escopo de pessoal, tecnologia e infraestrutura, análise de processos e/ou dependendo da complexidade uma Análise de Riscos, é inviável fazer por videoconferência. Temos experiências de alguns processos nos quais o gestor apresentou a empresa por videoconferência, utilizou-se de imagens de CFTv, drones, Google Maps e fotos locais, e mesmo assim, não foi possível elaborar o projeto, mas foi positivo no sentido de conhecer as particularidades.

 

Em suma, o modelo de visitas por videoconferência evoluirá, isso é certo, mas no momento ainda a visita técnica presencial é indispensável. Nas próximas edições abordaremos sobre os demais itens apontados sobre os desafios da área de vendas.